Avere clienti e avere denaro: l'etica e l'economia!

Avere clienti è il problema supremo delle attività commerciali e industriali.
La realtà è che un grande, grande passo indietro va fatto.

Infatti dare un consiglio o una cura in un quadro clinico molto compromesso può essere un tremendo errore.
Se arrivasse da te una persona che da anni mangia male, non fa attività fisica di alcun tipo, prende tantissimi medicinali e conduce una vita sregolata, tu sapresti dove viene il problema.
E sapresti anche cosa fare a riguardo.

Ma se costui volesse risolvere la situazione in un giorno o due, cosa mai potresti dirgli?

Potrebbe anche essere che ogni cosa tu gli proponi possa essere usata contro di te. Perchè se il risultato (la cura) non arriva, allora la colpa è tua.

Lavoro come consulente aziendale e formatore.

E di situazioni del genere ne trovo tantissime ogni giorno.

Quale è il passo indietro che occore fare?
Questo passo è stabilire esattamente l'utilità di quello che si sta facendo o si sta vendendo in relazione all'insieme di persone (o gruppi) a cui ci si sta potenzialmente rivolgendo.
Lo so. Lo so.
Questo tipo di ragionamento ci porta in un ambito etico che sembra abbandonare il raggio ristretto dell'economia per entrare in quello della filosofia.
Ma di un'economia senza etica e senza criterio non ci siamo ancora stufati?
Fino a quando e fino a che punto occorrerà arrivare per comprendere che l'economia non può essere compresa e progettata senza essere inserita in binari di natura etica?
E che procedere (come in effetti si sta procedendo) in realtà, a medio termine, non farà anche che mostrare le sue inefficienze anche economiche.

Avere denaro è ciò che gli imprenditori vogliono.
Ma abbiamo più e più volte ribadito che il denaro è il risultato di un'azione economica che si chiama scambio. E che lo scambio si basa sul presupposto di incremento di valore delle persone incluse nello stesso al netto dei costi per far avvenire lo scambio.
Quindi avere più denaro senza avere più scambio non è possibile.
Ed ecco dove intervengono i clienti!!

Senza clienti non c'è scambio.
Per avere scambio occorrono i clienti. E che fare se i clienti non ci sono?

Questa è la vera domanda che ogni imprenditore si dovrebbe fare....
Perchè i clienti sono spariti? Perchè è diventato così difficile trovarli?
Dipende anche questo solo da una carenza di denaro?
Se si analizza cosa il denaro è, si comprende che la definizione è qualcosa di circolare e quindi inutile.
I clienti non sono spariti perchè è sparito il denaro. In quanto il denaro è il risultato degli scambi.
Qualcosa è successo.
Ma ne parleremo in un prossimo articolo:

Il denaro di serie A e il denaro di serie B
Grazie per l'attenzione.

Quanto costa ad un'azienda essere innovativa?

In economia l'innovazione è un concetto apparentemente complesso e ad una prima analisi da relegare solo ad alcuni specifici ambiti estremamente tecnici.

Si è parlato così tanto e così spesso di innovazione accostando il concetto alla tecnologia, ai computer, alle fonti energetiche, alla telefonia e via discorrendo che si è perso di vista la semplicità e basilarietà di questa idea.

Innovare significa semplicemente fare qualcosa che fino a quel momento non si faceva.

Non necessariamente l'innovazione è qualcosa di legato ad una mirabolante invenzione tecnologica o alla scoperta di chissà quale nuovo materiale o sostanza.

L'innovazione è talmente legata al concetto di sopravvivenza che sembra quasi ridicolo doverne parlare.
Ma in un modo in cui la presunzione di sapere sta prendendo sempre più spazio a discapito della conoscenza effettiva (teoria + pratica), appare evidente che non si debba dare niente per scontato.

In un periodo storico in cui le aziende stanno incontrando grandi difficoltà attorno a loro, INNOVARE non è solo uno sfizio o un lusso.
E' una assoluta necessità.
Innovare non significa stavolgere o rivoluzionare. Chi pensa che questi verbi siano sinonimi dovrebbe prendere in mano un dizionario e controllare.
Innovare significa prendere atto che qualcosa non sta andando bene e occorre trovare delle soluzioni.

Queste innovazioni possono essere
a. di Amministrazione.
b. di Marketing.

c. di Organizzazione interna.
d. di Produzione.

e. di Formazione.r

f. di Sviluppo nuovi mercati.

solo per citarne alcune.....
Un'azienda si può innovare, investendo nella formazione, proponendosi sul mercato in un modo nuovo, sperimentando nuove strategie, lanciando nuovi prodotti affini a quelli precedenti.
Non ci sono molti limiti all'innovazione. Tutt'altro.

Questo ha un costo?

Se per costo intendiamo delle uscite di denaro, certamente si. L'azienda che stia ferma o si muova, ha dei costi e delle uscite di denaro. Alcune uscite di denaro sono produttive di maggiori entrate future. Sono dei costi particolari: si chiamano investimenti.
L'innovazione è un investimento. Si.

Ma fermiamoci a riflettere su quali siano i costi che una azienda affronterà se NON innova, se NON cambia, se si FERMA a pensare che è dalla parte della ragione.

Esistono persone che staranno ore a spiegarti quanto loro siano dalla parte della ragione mentre piangono o si lamentano di ciò che non va nella loro vita. Ci sono aziende che ti spiegheranno per ore quanto siano bravi e competenti mentre le loro entrate e le loro vendite continuano a calare.

Un organismo che non cambia quando cambiano le cose attorno a lui è destinato a subire il destino. Se è fortunato, sopravviverà con qualche ferita e qualche abito stracciato. Se non è fortunato (tanti) semplicemente morirà.
Un'azienda che non innova in un periodo di crisi, attendendo l'abbondanza per innovare, non vedrà mai quell'abbondanza.

Quindi la domanda diventa...... quanto può costare ad un'azienda non essere innovativa?
Tutto, anche la propria stessa esistenza.

Grazie per l'attenzione.

Può una singola azienda andar bene mentre tutte le altre vanno male?

Salve, spesso durante i corsi che tengo in materia di marketing o ri-organizzazione aziendale ci capita di parlare di strumenti che l'azienda può usare per riuscire da questo periodo di difficoltà.

Prima ancora di comprendere a fondo questi strumenti e, ovviamente, prima ancora di metterli alla prova per verificare di persona la loro funzionalità......
questi concetti vengono bloccati da una sorta di disfattismo pre-giudiziale in cui la nota dominante è la seguente:

"E' inutile mettere in atto qualsiasi strumento perchè il problema risiede in fattori molto più grandi e che esulano le possibilità di intervento della piccola azienda. Il problema risiede nella macroeconomia, ovvero in ciò che il governo, le istituzioni e gli altri stati decidono e fanno".

Ad esempio, se ci riferiamo ad un territorio a forte vocazione turistica sembra quasi che qualsiasi iniziativa sia impossibile a meno che il mercato non ri-cominci di nuovo a fornire nuove presenze turistiche sul territorio.
Un ristoratore mi dice: "E' inutile che io faccia promozione e marketing, tanto se i turisti non ci sono non dipende da me!!"

Perchè questo pensiero?
In primo luogo perchè l'imprenditore, bersagliato continuamente dagli effetti deleteri della (pseudo)-informazione dei mass-media, ha ormai concentrato la sua attenzione sui problemi (EFFETTO) anzichè sulle possibili soluzioni (CAUSA).

E in secondo luogo perchè c'è una grande confusione fra due approcci ai problemi economici molto differenti seppur parzialmente interconnessi: ovvero l'approccio micro-economico e l'approccio macro-economico.

In termini semplici di che parliamo?
La microeconomia studia (essenzialmente) l'economia in piccolo ovvero il comportamento del singolo prodotture e del singolo consumatore pur se riunisce questi risultati in leggi di mercato.

La macroeconomia studia l'economia in grande ovvero il comportamento di stati, governi, leggi di mercato e tassi di cambio.
Il tutto semplificando all'osso le due disciplina.

E' ovvio che attualmente ci siano problemi economici dovuti a fattori che vanno molto al di là delle possibilità di intervento di una singola azienda. Ma anche di un gruppo di aziende associate. A volte anche dell'intervento di un singolo stato.

Se in una certa area economica ci sono difficoltà perchè la domanda è crollata, ci sono ovviamente fattori macroeconomici al lavoro. Potrebbero essere leggi errati sul lavoro, pressione fiscale scorretta sulle aziende, mancanza di finanziamenti pubblici o bancari, mancanza di infrastrutture e via dicendo.

Ma il fatto che questi fattori esistano, non dice nient'altro se non quanto sia duro l'ambiente in cui dobbiamo operare.
E una volta stimate le difficoltà, sopravvivvere e prosperare è sempre compito e responsabilità del singolo imprenditore.

Esempio.
In una zona turistica abbiamo un improvviso calo di presenze del 30%. Nella zona esistono 6 ristoranti.
Prima della "crisi" si registra la presenza di 1.000 turisti. Che ovviamente vanno a mangiare in più ristoranti nel loro periodo di permanenza. Per semplicità diciamo che ogni turista visita almeno 3 ristoranti (3.000 coperti). Abbiamo questa ipotesi.
Ristorante A - 500 coperti
Ristorante B - 300 coperti

Ristorante C - 700 coperti
Ristorante D - 250 coperti

Ristorante E - 900 coperti
Ristorante F - 350 coperti

Ovviamente i ristoranti avranno capienze diverse e costi di gestione diversi. Ma per semplicità vedremo che, a parte il ristorante B e quello E, gli altri lavorano più o meno nello stesso modo.
Dopo un qualche fattore MACROECONOMICO, i turisti spariscono e invece di 1.000 presenze se ne registrano 700. 

Secondo voi, questa diminuzione di presenze interesserà in modo UGUALE tutti i ristoranti? Forsi si o forse no. Non c'è diretta conseguenza. Ma molto probabilmente i ristoranti che lavoravano meglio perderanno meno clienti e coperti di quelli che lavoravamo peggio. Potremmo ipotizzare questo.

Ristorante A - 250 coperti
Ristorante B - 100 coperti

Ristorante C - 750 coperti
Ristorante D -  50 coperti

Ristorante E - 750 coperti
Ristorante F - 200 coperti

Cosa se ne deduce? Che su 6 ristoranti, ben 5 hanno avuto una diminuzione di presenze e coperti. Ma 1 ha addirittura avuto un aumento. Chi? Probabilmente quello più efficente che ha lavorato meglio o ha colto meglio alcune nuove opportunità. Magari quello che ha promosso di più, nonostante la crisi.
Ora, da un punto di vista macro-economico, il territorio è in crisi. E sicuramente molti posti di lavoro sono a rischio.
Il ristorante D e quello B probabilmente chiuderanno. O si dovranno indebitare per rimanere aperti e sperare che la crisi passi.
Anche il ristorante A e il ristorante F sono in gravi difficoltà.
Mentre il ristorante E ha avuto una diminuzione di entrate ma alla fine non si strappa i capelli.

Vedete quante scene differenti? Ognuna di esse può essere esaminata in un ambito diverso. C'è chi è andato male, chi malissimo, chi così-così e chi addirittura bene.

Il punto è che ogni Ristorante ha il potere di andare meglio se applica i giusti interventi nonostante la crisi. Chi lo farà? Chi lavorerà meglio, è ovvio. Chi farà la migliore promozione o offrirà il miglior prodotto. O entrambi.
E' possibile che tutti e sei i ristoranti lavorino meglio nonostante la crisi?
Si. Certo.
Lavorando bene, promuovendo, offrendo un servizio di qualità e così via, potrebbero portare i 700 turisti presenti ad andare più volte al ristorante portano a 4 visite di media per stagione contro le 3 dell'anno prima.
E così i ristoranti avrebbero 2.800 coperti da distribuirsi anzichè 2.100.
Vedete come può funzionare?
Ovviamente i soldi in più che i turisti spenderanno nel ristorante forse verranno tolti da gite in barca, o spese nei negozi o ..... non si sa. Ma così funziona il mercato. E' una questione di concorrenza.
Le aziende che gestiscono le linee telefoniche cellulari hanno cambiato il modo di spendere degli italiani. Se si esamina come è composto il paniere di spesa di una famiglia del 2015 è ben diverso da quello di una famiglia del 1985 ad esempio.

Una singola azienda può sempre migliorare le sue condizioni e la sua produzione. Anche in un momento di crisi. Sarà più difficile e dovrà erodere clienti ai concorrenti. Ma funziona così anche in momenti in cui la crisi non c'è.
Anche perchè se c'è mercato, nuove aziende apriranno per farci la concorrenza. Quindi non è possibile pensare di non doversi confrontare con qualcuno sul mercato.
Che sia una azienda simile alla nostra o un'azienda di un mercato complementare.

Spero di aver chiarito il concetto. Grazie per l'attenzione.

Il marketing, questo sconosciuto.

L'economia, toccando aspetti quotidiani della nostra vita, è uno di quegli ambiti in cui più facilmente ci si addentra, senza averne una corretta padronanza.

Negli argomenti economici e imprenditoriali ci sono parole che vengo usato e di cui, di base, si abusa senza però conoscere a fondo l'argomento.

Il marketing è una di quelle parole.

Usata e abusata da individui, consulenti, siti internet, giornali.......

Si parla di fare marketing, curare il proprio marketing, internet marketing e via discorrendo....

Ma cosa è esattamente il marketing?
E' possibile spiegarlo in pochi e semplici parole?

Ci possiamo provare.....

Il marketing è l'attività che un imprenditore o un'azienda fa per piazzare il proprio prodotto o servizio nel mercato di riferimento. Cosa intendiamo per piazzare? Semplicemente collocare il suo prodotto in modo che sia visibile, che venga richiesto e acquistato.

Semplificando la definizione e andando proprio alla base del marketing, possiamo dire che esso è l'attività di trovare o stimolare una domanda di qualcosa. 

Se analizziamo l'attività di marketing possiamo identificare quindi alcuni punti importanti:

1. L'esistenza di un gruppo di individui (mercato di riferimento) che possono avere un'esigenza.
2. La definizione di quale sia il servizio/prodotto che possa soddisfare quell'esigenza.
3. La preparazione, procuramento o costruzione di quel servizio/prodotto.
4. L'informare il gruppo di individui dell'esistenza del nostro servizio/prodotto.
5. L'ottenere al vendita del nostro servizio/prodotto in misura sufficiente per coprire i costi e garantire un guadagno.
6. Lo studiare i mutamenti dell'esigenza per modificare/aggiornare il proprio servizio/prodotto e renderlo sempre desiderabile al mercato di riferimento.

Se esaminato in questi aspetti fondamentali, il marketing non è più una materia complessa, oscura o inutile. Tutt'altro.

Ad esempio, aprire un nuovo negozio nella propria città senza aver verificato tramite sondaggi e indagini se i prodotti in esso venduti siano richiesti o desiderati può essere un grave errore.

Molti di noi hanno visto aprire varie attività commerciali con grandi feste all'inaugurazione e con grande dispendio di investimenti. Attività che hanno chiuso i battenti solo pochi mesi dopo. La domanda sorge spontanea: "Ma che tipo di aspettative di fatturato avevano?". Evidentemente aspettative più alte della realtà. E l'altra domanda viene subito dopo: "Avevano verificato la fattibilità di quella iniziativa con opportuni sondaggi?".

Molto probabilmente la risposta all'ultima domanda era NO!

Quindi marketing non è un'attività che solo la Mulino Bianco, la Fiat, la Coca-Cola, la Findus o la McDonalds devono fare. Il marketing non è riservato esclusivamente alle grandi aziende che spendono milioni di euro in pubblicità.
Il marketing riguarda tutti. Anche la piccola ditta di giardinaggio che si propone nella sua città. Oppure l'attività commerciale di abbigliamento.
Anche questa deve scoprire l'esigenza del suo mercato di riferimento. Deve scoprire a cosa essa può essere una soluzione.

Anche essa deve organizzare il suo servizio per offrire ciò che il mercato chiede. Anche essa deve effettuare la corretta promozione per far conoscere il suo servizio.
Anche essa deve studiare bene il prezzo del suo servizio e tenersi aggiornata per non farsi cogliere impreparata dai cambiamenti di mercato.

Questo è il marketing nei suoi elementi essenziali. Poi possiamo complicare l'argomento scendendo in dettagli o addentrandoci nelle sottocategorie in cui il marketing di divide.

Come tutte le cose, alcune volte certi aspetti del marketing sono intuitivi. E una piccola azienda può, entro certi limiti, farcela da sola....

Ma un pò tutti i mercati sono diventati ultra-competitivi. E il buon senso e l'intuizione non sono più, spesso, sufficienti per migliorare la propria efficienza e capacità di raggiungere gli obiettivi.

Tutti devono fare marketing.
Non importa che sia una piccola ditta o una grande azienda. Non importa se vendete prodotti, se siete una azione di produzione o un'azienda di servizi.

Non importa che i vostri dipendenti siano più o meno di 10. Più o meno di 5.

Il marketing è importante in ogni momento. Spesso, omettere alcuni punti del marketing ci conduce verso il baratro anche quando le nostra capacità sono buone e il nostro prodotto/servizio ottimi.

Grazie per l'attenzione.

Euro si, Euro no, la civetta sul comò

Diciamocelo subito.
Il problema non è l'Euro in quanto Euro.
L'euro in quanto euro sarebbe come essere arrabbiati con la propria ragazza/moglie perchè si chiama Giovanna e non perchè ci ha traditi con il suo capoufficio.
Rendo l'idea?

Il problema non è il nome della moneta o il colore delle banconote. Non è neppure tanto il tasso di conversione con cui le monete nazionali europee si sono fuse nel 2002 (1998 in realtà a tavolino) con l'euro.

Il problema è di sostanza. Non di apparenza.

Il problema è che una valuta rappresenta in un certo modo un'economia.

E se si usano gli stessi parametri valutari per diverse economie (stessa moneta - economie diverse) si creano un problema di fondo che prima o poi scoppierà.

E' un pò come se avessimo una coppia di persone, l'una magrissima quasi anoressica e l'altra obesa.
E potessimo usare qualsiasi dieta volessivemo per aiutarli con l'unico limite che però è unica per entrambi.
Cioè se vogliamo far dimagrire l'obeso dobbiamo creare una dieta povera di calorie ma questa sarebbe anche la dieta dell'anoressico.
Oppure se volessimo far metter su peso all'anoressico, potremmo farlo ma questo comporterebbe che anche l'obeso ingrassi.
Certo è solo un esempio. Sappiamo che per ciò che fa ingrassare il magro non è poi così sufficiente per far ingrassare l'obeso. Era solo un esempio per far comprendere con un'immagine la difficoltà di usare la stessa politica valutaria centralizzata per stati con regolamenti e leggi interne diversi, sistemi produttivi diversi, tasso di occupazione diversi, bilanci pubblici diversi, esigenze diverse, livelli di esportazione diversi e via dicendo.

Tra l'altro, ma ci scriveremo un articolo apposta su questo, qualcuno ha fatto notare che anche un paese come l'Italia ha difficoltà ad avere una stessa politica valutaria per zone della propria nazione molto diverse fra loro come il nord (industrializzato ed esportatore) e il sud (meno produttivo e maggiormente importatore). 

In effetti per molti decenni si è optato per una politica valutaria centralizzata che probabilmente non è stata la scelta migliore, per quanto il Veneto non sarà mai così diverso dalla Calabria, come l'Italia lo è dalla Germania o dal Lussemburgo. Parliamo di ordini di grandezza di diversità veramente distanti.

Euro si o Euro no?
Già da tempo si parla di uscire dall'Euro e gli "euro-forici" contestano agli euro-scettici che questo tipo di uscita sia disastrosa e costosissima. Usando la strategia delle colonne d'Ercole per spaventare chi cerca di capire quali delle due strate è veramente conveniente per il cittadino italiano (non le lobby bancarie, non i proprietari delle multinazionali, non i politici o chi al posto loro).

Il tema ricorrente è:
"Usciamo dall'Euro e saremmo costretti ad una super-svalutazione della NUOVA LIRA al punto che questo sarebbe un disastro".

Bene. Può darsi. Può darsi che uscire dall'Euro abbia dei costi. Sarebbe assurdo pensare che un passaggio così pervasivo nella quotidianità avvenga a costo zero. Più che assurdo, ingenuo.
Ma d'altronde anche passare all'Euro ha avuto dei costi. O sbaglio?
Ma, a parte che svalutare una moneta non significa per forza qualcosa di negativo. E' solo un nome che viene usato per dire che viene cambiato il rapporto di cambio fra una moneta e l'altra.
E' ciò viene fatto per equilibrare i rapporti strettamente finanziari in modo che ci sia un equilibrio con l'economia reale.
IL PROBLEMA E' QUANDO UN'ECONOMIA POSSIEDE UNA MONETA CHE NON LA RAPPRESENTA COME TASSI DI CAMBIO CON L'ESTERNO.

Questo è un problema.

Ma non è neppure questo il punto.
Quando l'Euro era cambiato ad esempio a 1,39 sul dollaro (solo 10 mesi fa a maggio 2014!!!!) si spaventano i bambini con l'idea che uscendo dall'euro si sarebbe stati colpiti da una super svalutazione di almeno il 25% se non più.
Insopportabile per l'Italia. Scenari da "1997, fuga da New York" o da "Mad Max".
E ora?
Svalutazione in 10 mesi del 21%.
E' morto qualcuno?

Pausa di riflessione sulla poca fondatezza della tesi. Ridicoli.

E siccome non è solo una mia tesi, ecco un articolo sul Fatto Quotidiano del docente Paolo Becchi.
http://www.ilfattoquotidiano.it/2015/03/23/uscita-dalleuro-quelli-svalutazione-credono-zittire-gli-euroscettici/1528565/

Grazie per l'attenzione.

Arriva un nuovo anno.

L'uomo ha sicuramente bisogno di simboli e l'inizio astronomico e di calendario di un nuovo periodo di tempo sembra avere il potere di dare forza ai cambiamenti e ai nuovi obiettivi.

Sia come sia, questo blog è on line da giugno 2009. Un pò di anni.

Nato mentre mi dedicavo specificatamente alla consulenza finanziaria e all'intermediazione creditizia, ha pian piano assunto tutto un nuovo significato e contesto.

Adesso, con l'arrivo del 2015, intendo far fare un salto di qualità a questo blog e collocarlo non più solo in un'area personale e hobbystica ma trasformarlo in un vero e proprio strumento di lavoro.

Da qualche tempo infatti mi occupo prevalentemente di consulenza aziendale.

Ho indirizzato il mio lavoro sull'occuparmi di aziende, lavoro, denaro, efficienza, finanza ed economia.

Sul finire del 2014, ho dato alle stampe il mio primo libro cartaceo, "I Segreti del Denaro".

Questo blog diventerà il luogo in cui continueremo a trattare quel tipo di argomenti.

Inoltre questo blog accompagnerà il suo cugino, ovvero Aziende che Crescono, nato per supportare in modo specifico l'attività della mia filiale regionale di Learning School di cui sono co-creatore e attualmente responsabile.

La Learning School è un'iniziativa del formatore e consulente Alessandro Scarfò.

Alex non è più attualmente tra noi.
Questa è una grande perdita per me, per la Learning School e per tutta la consulenza aziendale italiana.

Alex non è più fra noi ma continuerà ad esserlo il suo retaggio e il suo lavoro.

Grazie per l'attenzione.

Dott. Antonello Mela