I comparatori di offerte finanziarie su internet: sono efficaci e trasparenti? (1a parte)

Da qualche anno è entrato nella nostra quotidianità l'uso di internet per l'acquisto di beni.

Sembra incredibile di come siano cambiate le nostre abitudini. Solo una decina o quindicina di anni fa gli acquisti on line erano marchiati di sospetto e il tutto sembrava non dovesse funzionare bene.

I critici osservavano che l'acquisto a distanza non poteva funzionare. E si dilungavano nell'elencare i motivi.

Questo valeva per i beni fisici, figuriamo per l'acquisto di servizi.

Eppure, ci ritroviamo oggi con una situazione totalmente ribaltata.

Uno degli uomini più ricchi del mondo ha creato e gestisce un sito di vendite on line. Talmente potente che spesso è un nemico inesorabile di attività in presenza.

Nel campo dei servizi è diventato ovvio per moltissime persone usare il proprio smartphone (la vera rivoluzione di internet sono stati gli smartphone, dobbiamo dirlo...) per accedere al proprio conto bancario, fare operazioni varie con le amministrazioni pubbliche e via dicendo.

Chi scrive fa il lavoro di consulente di prodotti finanziari dal 2006. Quando ancora si era soliti fare la promozione dei propri prodotti e offerte tramite volantini pubblicitari nelle buche delle lettere o nei tergicristalli delle auto parcheggiate.

Ora, nel campo dei prodotti finanziari (ma anche dei servizi di telefonia, delle assicurazioni e dei prodotti di fornitura energetica) la fanno da padrone I COMPARATORI.

Che non sono altro che dei siti in cui vengono presentati insieme le offerte di un grande numero di aziende in uno specifico tipo di prodotto.

Se un consumatore ha bisogno di un prestito (per parlare di qualcosa che ci riguarda), va su un comparatore (un sito internet), digita la cifra desiderata et voilà.... Ecco comparire le offerte di decine di banche e finanziarie.

Ordinate dall'offerta più conveniente alla meno conveniente.

Un bel servizio, non c'è che dire.... E infatti sempre più italiani si affidano a questo genere di ricerche per la scelta del prodotto/servizio giusto alle loro esigenze.

Ma è tutto così vero e funzionale? O c'è qualcosa che precisato?

Ovviamente si. Qualcosa va precisato. Non perchè i comparatori siano delle truffe o non siano trasparenti. Niente di tutto questo. Il problema è a monte, è nella filosofia della ricerca del consumatore stesso.

Per paragonare (mettere a confronto) due offerte di sue prodotti (che sia un bene fisico o un servizio) occorre che le caratteristiche di questi prodotti siano così simili da poter definire le 2 offerte come l'offerta di un medesimo prodotto.

E' come andare dal fruttivendolo e chiedere quanto costa un chilo di un tipo di frutta. Se poi voglio andare da un altro fruttivendolo per fare il paragone, devo accertarmi che sto chiedendo il prezzo di un tipo di frutto almeno simile, se non uguale. E sebbene questo sembri una sfumatura, in effetti non lo è.

Per rimanere in ambito vegetale, il costo di un chilo di Cocomero (o anguria) è diverso a seconda della qualità. E le differenze a volte sono sostanziose. C'è l'anguria da tot euro al chilo e l'anguria che costa il 50% in più oppure il doppio.

C'è l'anguria senza semi, c'è l'anguria di qualità, c'è l'anguria a chilometro zero, c'è l'anguria biologica, c'è l'anguria nera e quella striata. C'è anche l'anguria con il nome, di cui sentiamo parlare alla pubblicità in tv. E così via.

Alla fine il consumatore medio, dirà "Capito, ma alla fine sono tutte angurie. Quindi non capisco queste differenze. Prendo la meno cara".

Nella scelta dei prodotti, questo succede spesso. Il criterio principale con cui si sceglie il prodotto giusto per me è SOLO l'aspetto del costo. Sempre che il prodotto abbia le caratteristiche minime che stavo cercando.

E qui, e qui che casca l'asino. Ed è qui che l'argomento diventa interessante.

Ed è qui che parleremo di qualcosa di importante che riguarda i comparatori.

Ma questo nella seconda parte dell'articolo in pubblicazione nei prossimi giorni.

GRAZIE PER L'ATTENZIONE

Avere clienti e avere denaro: l'etica e l'economia!

Avere clienti è il problema supremo delle attività commerciali e industriali.
La realtà è che un grande, grande passo indietro va fatto.

Infatti dare un consiglio o una cura in un quadro clinico molto compromesso può essere un tremendo errore.
Se arrivasse da te una persona che da anni mangia male, non fa attività fisica di alcun tipo, prende tantissimi medicinali e conduce una vita sregolata, tu sapresti dove viene il problema.
E sapresti anche cosa fare a riguardo.

Ma se costui volesse risolvere la situazione in un giorno o due, cosa mai potresti dirgli?

Potrebbe anche essere che ogni cosa tu gli proponi possa essere usata contro di te. Perchè se il risultato (la cura) non arriva, allora la colpa è tua.

Lavoro come consulente aziendale e formatore.

E di situazioni del genere ne trovo tantissime ogni giorno.

Quale è il passo indietro che occore fare?
Questo passo è stabilire esattamente l'utilità di quello che si sta facendo o si sta vendendo in relazione all'insieme di persone (o gruppi) a cui ci si sta potenzialmente rivolgendo.
Lo so. Lo so.
Questo tipo di ragionamento ci porta in un ambito etico che sembra abbandonare il raggio ristretto dell'economia per entrare in quello della filosofia.
Ma di un'economia senza etica e senza criterio non ci siamo ancora stufati?
Fino a quando e fino a che punto occorrerà arrivare per comprendere che l'economia non può essere compresa e progettata senza essere inserita in binari di natura etica?
E che procedere (come in effetti si sta procedendo) in realtà, a medio termine, non farà anche che mostrare le sue inefficienze anche economiche.

Avere denaro è ciò che gli imprenditori vogliono.
Ma abbiamo più e più volte ribadito che il denaro è il risultato di un'azione economica che si chiama scambio. E che lo scambio si basa sul presupposto di incremento di valore delle persone incluse nello stesso al netto dei costi per far avvenire lo scambio.
Quindi avere più denaro senza avere più scambio non è possibile.
Ed ecco dove intervengono i clienti!!

Senza clienti non c'è scambio.
Per avere scambio occorrono i clienti. E che fare se i clienti non ci sono?

Questa è la vera domanda che ogni imprenditore si dovrebbe fare....
Perchè i clienti sono spariti? Perchè è diventato così difficile trovarli?
Dipende anche questo solo da una carenza di denaro?
Se si analizza cosa il denaro è, si comprende che la definizione è qualcosa di circolare e quindi inutile.
I clienti non sono spariti perchè è sparito il denaro. In quanto il denaro è il risultato degli scambi.
Qualcosa è successo.
Ma ne parleremo in un prossimo articolo:

Il denaro di serie A e il denaro di serie B
Grazie per l'attenzione.

Può una singola azienda andar bene mentre tutte le altre vanno male?

Salve, spesso durante i corsi che tengo in materia di marketing o ri-organizzazione aziendale ci capita di parlare di strumenti che l'azienda può usare per riuscire da questo periodo di difficoltà.

Prima ancora di comprendere a fondo questi strumenti e, ovviamente, prima ancora di metterli alla prova per verificare di persona la loro funzionalità......
questi concetti vengono bloccati da una sorta di disfattismo pre-giudiziale in cui la nota dominante è la seguente:

"E' inutile mettere in atto qualsiasi strumento perchè il problema risiede in fattori molto più grandi e che esulano le possibilità di intervento della piccola azienda. Il problema risiede nella macroeconomia, ovvero in ciò che il governo, le istituzioni e gli altri stati decidono e fanno".

Ad esempio, se ci riferiamo ad un territorio a forte vocazione turistica sembra quasi che qualsiasi iniziativa sia impossibile a meno che il mercato non ri-cominci di nuovo a fornire nuove presenze turistiche sul territorio.
Un ristoratore mi dice: "E' inutile che io faccia promozione e marketing, tanto se i turisti non ci sono non dipende da me!!"

Perchè questo pensiero?
In primo luogo perchè l'imprenditore, bersagliato continuamente dagli effetti deleteri della (pseudo)-informazione dei mass-media, ha ormai concentrato la sua attenzione sui problemi (EFFETTO) anzichè sulle possibili soluzioni (CAUSA).

E in secondo luogo perchè c'è una grande confusione fra due approcci ai problemi economici molto differenti seppur parzialmente interconnessi: ovvero l'approccio micro-economico e l'approccio macro-economico.

In termini semplici di che parliamo?
La microeconomia studia (essenzialmente) l'economia in piccolo ovvero il comportamento del singolo prodotture e del singolo consumatore pur se riunisce questi risultati in leggi di mercato.

La macroeconomia studia l'economia in grande ovvero il comportamento di stati, governi, leggi di mercato e tassi di cambio.
Il tutto semplificando all'osso le due disciplina.

E' ovvio che attualmente ci siano problemi economici dovuti a fattori che vanno molto al di là delle possibilità di intervento di una singola azienda. Ma anche di un gruppo di aziende associate. A volte anche dell'intervento di un singolo stato.

Se in una certa area economica ci sono difficoltà perchè la domanda è crollata, ci sono ovviamente fattori macroeconomici al lavoro. Potrebbero essere leggi errati sul lavoro, pressione fiscale scorretta sulle aziende, mancanza di finanziamenti pubblici o bancari, mancanza di infrastrutture e via dicendo.

Ma il fatto che questi fattori esistano, non dice nient'altro se non quanto sia duro l'ambiente in cui dobbiamo operare.
E una volta stimate le difficoltà, sopravvivvere e prosperare è sempre compito e responsabilità del singolo imprenditore.

Esempio.
In una zona turistica abbiamo un improvviso calo di presenze del 30%. Nella zona esistono 6 ristoranti.
Prima della "crisi" si registra la presenza di 1.000 turisti. Che ovviamente vanno a mangiare in più ristoranti nel loro periodo di permanenza. Per semplicità diciamo che ogni turista visita almeno 3 ristoranti (3.000 coperti). Abbiamo questa ipotesi.
Ristorante A - 500 coperti
Ristorante B - 300 coperti

Ristorante C - 700 coperti
Ristorante D - 250 coperti

Ristorante E - 900 coperti
Ristorante F - 350 coperti

Ovviamente i ristoranti avranno capienze diverse e costi di gestione diversi. Ma per semplicità vedremo che, a parte il ristorante B e quello E, gli altri lavorano più o meno nello stesso modo.
Dopo un qualche fattore MACROECONOMICO, i turisti spariscono e invece di 1.000 presenze se ne registrano 700. 

Secondo voi, questa diminuzione di presenze interesserà in modo UGUALE tutti i ristoranti? Forsi si o forse no. Non c'è diretta conseguenza. Ma molto probabilmente i ristoranti che lavoravano meglio perderanno meno clienti e coperti di quelli che lavoravamo peggio. Potremmo ipotizzare questo.

Ristorante A - 250 coperti
Ristorante B - 100 coperti

Ristorante C - 750 coperti
Ristorante D -  50 coperti

Ristorante E - 750 coperti
Ristorante F - 200 coperti

Cosa se ne deduce? Che su 6 ristoranti, ben 5 hanno avuto una diminuzione di presenze e coperti. Ma 1 ha addirittura avuto un aumento. Chi? Probabilmente quello più efficente che ha lavorato meglio o ha colto meglio alcune nuove opportunità. Magari quello che ha promosso di più, nonostante la crisi.
Ora, da un punto di vista macro-economico, il territorio è in crisi. E sicuramente molti posti di lavoro sono a rischio.
Il ristorante D e quello B probabilmente chiuderanno. O si dovranno indebitare per rimanere aperti e sperare che la crisi passi.
Anche il ristorante A e il ristorante F sono in gravi difficoltà.
Mentre il ristorante E ha avuto una diminuzione di entrate ma alla fine non si strappa i capelli.

Vedete quante scene differenti? Ognuna di esse può essere esaminata in un ambito diverso. C'è chi è andato male, chi malissimo, chi così-così e chi addirittura bene.

Il punto è che ogni Ristorante ha il potere di andare meglio se applica i giusti interventi nonostante la crisi. Chi lo farà? Chi lavorerà meglio, è ovvio. Chi farà la migliore promozione o offrirà il miglior prodotto. O entrambi.
E' possibile che tutti e sei i ristoranti lavorino meglio nonostante la crisi?
Si. Certo.
Lavorando bene, promuovendo, offrendo un servizio di qualità e così via, potrebbero portare i 700 turisti presenti ad andare più volte al ristorante portano a 4 visite di media per stagione contro le 3 dell'anno prima.
E così i ristoranti avrebbero 2.800 coperti da distribuirsi anzichè 2.100.
Vedete come può funzionare?
Ovviamente i soldi in più che i turisti spenderanno nel ristorante forse verranno tolti da gite in barca, o spese nei negozi o ..... non si sa. Ma così funziona il mercato. E' una questione di concorrenza.
Le aziende che gestiscono le linee telefoniche cellulari hanno cambiato il modo di spendere degli italiani. Se si esamina come è composto il paniere di spesa di una famiglia del 2015 è ben diverso da quello di una famiglia del 1985 ad esempio.

Una singola azienda può sempre migliorare le sue condizioni e la sua produzione. Anche in un momento di crisi. Sarà più difficile e dovrà erodere clienti ai concorrenti. Ma funziona così anche in momenti in cui la crisi non c'è.
Anche perchè se c'è mercato, nuove aziende apriranno per farci la concorrenza. Quindi non è possibile pensare di non doversi confrontare con qualcuno sul mercato.
Che sia una azienda simile alla nostra o un'azienda di un mercato complementare.

Spero di aver chiarito il concetto. Grazie per l'attenzione.

Il marketing, questo sconosciuto.

L'economia, toccando aspetti quotidiani della nostra vita, è uno di quegli ambiti in cui più facilmente ci si addentra, senza averne una corretta padronanza.

Negli argomenti economici e imprenditoriali ci sono parole che vengo usato e di cui, di base, si abusa senza però conoscere a fondo l'argomento.

Il marketing è una di quelle parole.

Usata e abusata da individui, consulenti, siti internet, giornali.......

Si parla di fare marketing, curare il proprio marketing, internet marketing e via discorrendo....

Ma cosa è esattamente il marketing?
E' possibile spiegarlo in pochi e semplici parole?

Ci possiamo provare.....

Il marketing è l'attività che un imprenditore o un'azienda fa per piazzare il proprio prodotto o servizio nel mercato di riferimento. Cosa intendiamo per piazzare? Semplicemente collocare il suo prodotto in modo che sia visibile, che venga richiesto e acquistato.

Semplificando la definizione e andando proprio alla base del marketing, possiamo dire che esso è l'attività di trovare o stimolare una domanda di qualcosa. 

Se analizziamo l'attività di marketing possiamo identificare quindi alcuni punti importanti:

1. L'esistenza di un gruppo di individui (mercato di riferimento) che possono avere un'esigenza.
2. La definizione di quale sia il servizio/prodotto che possa soddisfare quell'esigenza.
3. La preparazione, procuramento o costruzione di quel servizio/prodotto.
4. L'informare il gruppo di individui dell'esistenza del nostro servizio/prodotto.
5. L'ottenere al vendita del nostro servizio/prodotto in misura sufficiente per coprire i costi e garantire un guadagno.
6. Lo studiare i mutamenti dell'esigenza per modificare/aggiornare il proprio servizio/prodotto e renderlo sempre desiderabile al mercato di riferimento.

Se esaminato in questi aspetti fondamentali, il marketing non è più una materia complessa, oscura o inutile. Tutt'altro.

Ad esempio, aprire un nuovo negozio nella propria città senza aver verificato tramite sondaggi e indagini se i prodotti in esso venduti siano richiesti o desiderati può essere un grave errore.

Molti di noi hanno visto aprire varie attività commerciali con grandi feste all'inaugurazione e con grande dispendio di investimenti. Attività che hanno chiuso i battenti solo pochi mesi dopo. La domanda sorge spontanea: "Ma che tipo di aspettative di fatturato avevano?". Evidentemente aspettative più alte della realtà. E l'altra domanda viene subito dopo: "Avevano verificato la fattibilità di quella iniziativa con opportuni sondaggi?".

Molto probabilmente la risposta all'ultima domanda era NO!

Quindi marketing non è un'attività che solo la Mulino Bianco, la Fiat, la Coca-Cola, la Findus o la McDonalds devono fare. Il marketing non è riservato esclusivamente alle grandi aziende che spendono milioni di euro in pubblicità.
Il marketing riguarda tutti. Anche la piccola ditta di giardinaggio che si propone nella sua città. Oppure l'attività commerciale di abbigliamento.
Anche questa deve scoprire l'esigenza del suo mercato di riferimento. Deve scoprire a cosa essa può essere una soluzione.

Anche essa deve organizzare il suo servizio per offrire ciò che il mercato chiede. Anche essa deve effettuare la corretta promozione per far conoscere il suo servizio.
Anche essa deve studiare bene il prezzo del suo servizio e tenersi aggiornata per non farsi cogliere impreparata dai cambiamenti di mercato.

Questo è il marketing nei suoi elementi essenziali. Poi possiamo complicare l'argomento scendendo in dettagli o addentrandoci nelle sottocategorie in cui il marketing di divide.

Come tutte le cose, alcune volte certi aspetti del marketing sono intuitivi. E una piccola azienda può, entro certi limiti, farcela da sola....

Ma un pò tutti i mercati sono diventati ultra-competitivi. E il buon senso e l'intuizione non sono più, spesso, sufficienti per migliorare la propria efficienza e capacità di raggiungere gli obiettivi.

Tutti devono fare marketing.
Non importa che sia una piccola ditta o una grande azienda. Non importa se vendete prodotti, se siete una azione di produzione o un'azienda di servizi.

Non importa che i vostri dipendenti siano più o meno di 10. Più o meno di 5.

Il marketing è importante in ogni momento. Spesso, omettere alcuni punti del marketing ci conduce verso il baratro anche quando le nostra capacità sono buone e il nostro prodotto/servizio ottimi.

Grazie per l'attenzione.